在整个家装行业都试图用各种互联网信息化手段标准化产品、流程、服务，突破行业散、乱、不透明桎梏，以便规模化复制，成为百亿千亿商业巨头的时候，林云松选择只做有钱人的生意。“一厘米宽、一公里深”是尚层装饰的定位。这个被行业称作隐形冠军的主儿，2015年营业额突破了15亿元，服务别墅业主数量达2038个，将别墅业务拓展到了全国10个城市，在中国别墅装修市场占有率第一……即便如此，别墅家装在整个家装行业里仍然是非常小的一块市场，占10%都不到。林云松给尚层装饰新的五年计划是，到2020年布局20个发达城市、销售额达到50亿元。这个目标着实不高，但要靠只服务行业最难服务的顶层客户来实现，就有点意思。别墅装修到底是个什么商业逻辑？如何抓住买别墅的有钱人？大家居电商圈整理了尚层装饰董事长林云松分享的几点私藏秘笈。
家装那么大，为什么只做别墅？
悲惨的现实：企业很难做大林云松：任何企业的定位都基于创始人或这个公司对行业的理解和思考，然后选择了一条适合自己的路线。我们一直认为家装行业是大市场、小公司，特别高兴地是看到这几年由于标准化、互联网化，越来越多小公司变成相对的大公司，但相对的大公司在很多年之内也很难像家电、手机行业一样形成那样的集中度，最关键的原因是我们的产品和服务比一个单个标准化产品要复杂很多倍。正因为这样的障碍，尽管我们不停地在追求标准化，还需要走很长的路。在未来三五年，也很难出现几百亿或上千亿的公司。我们在这样一个市场里，不管是高端的家装还是低端的家装，服务流程和管理环节实际上大同小异，我们想快速扩张，有时候是非常难的。公司内部经常说快就是慢，过快反而最终还是要还回去。这是对行业的简单理解。行业的根本：组织驱动型林云松：我们这个行业或我们的企业发展说到底是组织能力驱动的企业，并没有高科技的技术门槛，也不需要有顶尖的人才，最主要是这个企业的组织能力强不强大。组织能力是否强大是需要时间来沉淀的，我们很难把一个一千人的企业通过一年时间就有非常好的文化沉淀、有很好的成长机制、很好的培训机制。（注:据大家居电商圈了解到，尚层装饰的员工已超过2000名。）基于这样的认识，尚层做了一个简单的定位：只服务一个客户群体。我们以前经常讲只做一厘米宽、一公里深的事情。这实际上是基于自己对人生的选择或一个价值观的问题，我们到底想去做风口浪尖上的英雄，还是做一个底层相对稳定、相对持续发展的常态化企业？市场这么大，每个人都可能找到自己的定位，找清自己定位以后，走自己的路，随着时间的推移，随着十年、二十年的积累，也许这个企业的价值也能做得出来。
别墅家装的独特气质
林云松：别墅的家装从理论上讲不是家装，实际上是工装。虽然麦当劳和俏江南都是餐饮业，但两个企业的跨度可能比医药的跨度还要大。正常的家装和别墅家装的跨度真的像两个行业的跨度。有这样的认识以后，发现很多对家装的思考在别墅家装上应用就非常困难，如果别墅家装按照家装的逻辑来推理，最终的结果有可能也是错的，越做越发现它们的差异化。别墅家装的技术和管理壁垒非常高，并不是简单几个人就可以做这个事情。家装行业也是这样，不管是标准化还是个性化，实际上对整个技术、管理和团队的要求很高。正因为这样，虽然市场很大，但是很难作出非常大的公司来。别墅家装最有可能作出小而美和隐形冠军，很难在风口浪尖上。未来我相信会出现几百亿甚至上千亿的家装公司，但别墅家装是不可能的，一定只是一个很小，但有可能能做得很美、很持久的公司。未来整个别墅家装一定是存量市场为主体，很难像前五年或前十年，每一个城市新的楼盘去快速扩张。这时候对各家企业都有一个难点，我们营销更难了，因为我们客户越来越分散，很难像以前一个楼盘一交就是一千栋，大家集中交房，所有家装公司都扎在那里，每个人都能获得一点市场份额。未来市场是在每一个楼盘，每一个老楼盘。
怎么抓高端客户？
林云松：我们内部一直强调三大思维：作品思维、品质思维和服务思维。作品思维。我们的客户群体跟普通家装行业群体往往是相反的，经常有行业说设计师不可控，对我们来说设计师就是宝贵的资产，是最重要的一个群体，如何服务好他们，打造一个让设计师最容易工作的地方，这是我们一直在追求的事情。围绕着设计师如何更好地作出作品来，我们要搭建平台，不停地在研究设计团队到底是什么样的配置。我们的设计团队绝对不是一个人，是一个设计小组。我们的项目管理团队如何配合既是工装又是家装特殊项目的管理？如何给他们提供最有竞争力的供应链或最好的产品，也就是材料？我们的材料并不是简单地跟合作商谈一下能不能有采购额，我们优先选择的是能不能作出作品。所以我们必须要搭建很大的国际采购团队。这次公司组织100多人去米兰，走访20多家国际最先进、最好的家具品牌的工厂，跟他们老板沟通、交流。这些品牌做了一百年的工厂，也就是几十人。老板每天上午都在做木工活，下午去喝酒。这样的工厂合作是没有货期的概念，做完了就给你发货，所以害得我们经常要延期。这也是我们的独特性。为了实现作品，不得不去整合艺术品的资源，不得不去跟艺术家、跟很多艺术的专业机构，甚至我们自己要做艺术品专业机构，我们想通过这样真正闭环的构架，能让我们的设计师更容易作出有竞争力的作品。这是我们最重要的一个思维。这样的作品，怎么样去做标准化呢？客户别墅的装修更多是对自己一辈子辛劳的一种精神的奖赏，所以简单标准化处理，对他是一种侮辱，我们只能按照个性化的思路去做这个事情。品质思维。品质思维跟标准化很像，我们从设计上如何管控？施工上如何管控？这也是我们苦苦在钻研的事情。虽然我们企业有11年了，但是在这个时候我们才刚刚入门，因为它确实太复杂了，流程太长了，如何去实现一个真正柔性生产、定制化生产、定制化服务的体系，再过二十年也有做不完的事情。服务思维。这是行业共性，对老板来讲，经常要讲客户至上、客户第一，实际上的文化是业绩文化，是销售文化，这是一个很痛苦的事情。我们如何把企业的销售文化真正打造成服务文化？这是太难的事情，也需要时间。这是我们服务思维里面非常重要的事情。仅仅有文化、有口号，肯定是不行的，服务需要有非常专业的培训、专业的认识，然后还需要很科学的考核。如NPS，我们大概在三年前就给每一个客户都要进行NPS值的打分，这种打分非常客观地能看到我们到底在客户心目中的位置是什么样的。我们跟苹果比，国际发达的公司基本都在用这些考核机制，但我们跟他们的差距还非常大，实际上我们还有很大很大的空间。